鞋子销售技巧60个话术范文大全,鞋子销售技巧60个话术范文及答案?

【Zhao Wu的笔记】

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“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,同样的一句话,怎么说才能说到客户的心坎里去,这是需要情商的。在销售中,并不是你说得越多越好,能说不代表会说,越是厉害的销售高手,反倒越不怎么喜欢讲话。他们在开口说话之前,每句话都经过了反复的思考,所以说出来的每句话都说到关键点上,让客户信服。

销售中的沟通主要分为听、说、问三个动作,会听排在首位,会问排在第二位,会说只排在第三位。做销售的人骨子里都是有着强烈的企图心的,凡事都想赢,这本身是个巨大的优点,如果你做什么事情都与世无争、毫不在乎的话,你最好还是不要做销售。可是这个优点恰恰也是很多销售人员的弱点,他们在面对客户的时候喜欢抢话说,没等客户讲完,马上接话说“这个我知道”“这个我了解”。当你没有用心倾听客户的时候,不仅会漏掉重要的信息,而且会让客户感觉你不尊重他,所以我们把会听排在第一位。会问是要激发客户说出更多的信息,有些问题你问了客户也不会回答,但是你如果不问的话又搞不清楚客户内心的真实想法。我们想要向客户提问的时候,每个问题都需要经过设计。会说排在第三位,我见过很多销售人员特别爱说,但是他说的很多内容都是自己很兴奋,客户一点兴趣都没有,怎么说也是需要进行练习的。

第一节 销售人员的聊天技巧

但凡做过销售的人都知道,我们在跟客户沟通的时候,80%的时间都在闲聊,只有20%的时间在谈专业。如果反过来,20%的时间闲聊,

80%的时间谈专业的话,反而很难成交。因此,大家都说做销售就是要会聊天,闲聊就是我们专业能力的表现。什么才叫专业的闲聊?这还真是个专业的技术活儿,所以很有必要跟大家谈谈什么叫专业的销售聊天。

一、销售人员不会聊天的九种表现

实战案例

有一次在厦门,晚上七点从酒店到机场的路上,司机播放着厦门某个电台的节目,一个男播音员在回复听众的微博,他说收到了很多听众留言,还有听众留言说快过年了,希望主播给他发个红包。本来挺喜庆的节目,接下来播音员的回复让我五脏六腑都翻腾了起来,如果我是那名留言的听众,我肯定要冲到播音室打他。他说,我凭什么给你发红包?我是你爸、你大爷、你爷爷、你舅舅吗?因为过年只有长辈给晚辈发红包啊。再说了,如果你说我是你爸、你大爷、 你爷爷、你舅舅的话,你叫一个听听,你叫我就答应,答应就给你发红包。我不是你爸、你大爷、你爷爷、你舅舅的,凭什么让我给你发红包,你算老几啊?

听主持人说到这里,不要说当事人,就是我这一身热血的路人都想上去揍他,让他下岗,不会聊天还做什么主播呢?人家跟你要红包,你就开心地说一句“红包,只有红人才能发红包,我那有什么红包呢?”一句话就遮掩过去了,至于上纲上线把长辈都搬出来吗?我觉得光声音好做不好主播,情商高更重要。

销售人员会不会聊天,这是一个大问题。在我接触的众多销售人员之中,会聊天的人确实寥寥无几。不会聊天主要表现在以下几个方面:

一、是不愿意倾听别人说话。不管人家在说什么,销售人员就是喜欢打断别人,喜欢抢话说。遇到这样的销售人员,我的做法是直接闭嘴,让他一个人说个够。

二、是不管对方说什么永远跟对方对着干,永远说“你说的不对”。通过反对别人来证明自己见多识广,争强好胜这四个字用在这些人的身上最合适不过。

三、是永远自说自话,根本不考虑别人的感受。有些销售人员一旦话匣子打开了就关不上,越说越兴奋,唾沫横飞全然不顾,即使客户多次看手表看手机提醒暗示也没用,他非要把憋了很多的话一股脑地倒出来不可。

四、是生性木讷,不知道怎么跟客户接话。当客户兴高采烈地说完一件事情之后,销售人员不知道怎样去接话迎合,好像这件事情根本和自己没有关系一样,就像一场精彩的演出结束后台下没有掌声,你说演员们是什么样的心情呢?

五、是喜欢单刀直入,跟客户没有废话。这种人在做销售的时候是不太会跟客户建立关系的,因为除了谈论自己的产品,他们没有任何谈资,不管客户谈什么他都没兴趣,你说客户跟这样一个无趣的人去谈下去的可能性有多大呢?

六、是不管你说什么他永远都说对,毫无原则地拍马屁献殷勤。自己明明对某件事情不了解,却非要不懂装懂地去迎合客户,除非客户和你一样也是半斤八两喜欢炫耀的人,否则客户如果是真专家的话,对这些阿谀奉承的行为会相当反感。

七、是聊天时逻辑不清晰、表达不清楚,经常答非所问。你问销售这个东西多少钱,他非要跟你说这个东西是在非洲生产的,你说东他说西,跟这样的人沟通起来特别累,半天也说不清楚一件事情,沟通成本太高。

八、是不管见什么人都是一个沟通模式,不会变通。我们说做销售就是要见人说人话,见鬼说鬼话,但是有一种销售人员,不管面对什么类型的客户都是一种沟通模式。

九、是自以为很聪明,不管客户说什么,总是喜欢说“这个我知道”“这个我懂”。这种销售人员骨子里盲目自大,总是认为自己无所不知。

二、少说多听避免踩雷

很多销售人员错误地把“销售就是能说会道”当成了销售的成功法 则,他们在面对客户的时候,总是习惯滔滔不绝地表达自己的观点,生怕他跟客户之间出现真空时间。但是当他们充满激情地表达自己的时候,却忽视了客户的感受:你说的客户根本就没兴趣,你说的客户根本就听不懂,最可怕的是你说的跟客户想要的南辕北辙。

能说会道,关键不在说、道二字上,而在能、会二字上,能说会说是指你说的每句话都能说到客户的心坎里去,说得人家认同你的观点、接受你的说法。在我们跟客户交谈的时候,我们把销售人员的语言分为四种交谈层次。

1. 信息性交谈

信息性交谈是谈话的起点,我们用语言获得了人和人沟通的起点。信息性交谈更多的是一种信息的传达,我们的产品话术、销售话术很多都只能算作是信息性交谈。但就算是最基础的沟通能力,有些销售人员仍然说的有些牵强,甚至连最基本的产品知识测试都通不过,更不要去谈使用一些销售技巧和销售工具了。

2. 情绪性交谈

加州大学洛杉矶分校(UCLA)的艾伯特·梅拉比安教授于1971年所做的一项研究表明,在一个有效的沟通中,肢体语言占55%、声调占38%、说话内容占7%。语音语调能够传达一种情绪,而没有情绪的谈话是让人感觉比较枯燥的。为什么在销售的过程中,有些客户对销售人员不感兴趣呢?我发现这些销售人员总是死气沉沉的,说话的时候心不在焉,貌似在应付客户,导致了客户的离开。请记住,你的热情可以感染对方,说什么不重要,重要的是你怎么说。如果你对自己的产品都没信心,都不够热爱,你怎么可能会把它成功地推荐给你的客户呢?

3. 探索性交谈

为什么要有诗歌、音乐和书画,因为这些都是我们的审美需求,都是作者内心思想的表达。语言本身是有魅力的,同样的一句话在不同的人说来是有区别的,而有些话只能意会不能言传,你可以选择大声地喊出“我爱你”,也可以选择委婉地说出“你好坏”。在销售的过程中,我们经常说“点到为止”,说话要说到点子上,说到客户的心窝子里去。隐喻和讲故事是探索性谈话的一种形式,当客户说“你们的东西真贵”,有的销售人员就去解释我们的东西为什么贵,贵在哪里,而销售高手则会心一笑,然后讲一个有人因为买了便宜货而后悔莫及的故事。

4. 整饰性交谈

没有一种成交是在销售人员和客户都特别理性,大家谈判谈到了剑拔弩张的状态下签约的,相反,每次成交都是在一种轻松幽默、特别友好的状态下成交的,所以销售交谈的氛围非常重要。整饰性交谈正是营造氛围的语言技巧,它是语言的四种功能里最重要的一种,也是我们在销售过程中使用最多的语言技巧。什么叫整饰性交谈?就是毫无意义的、礼貌性的闲聊。这种谈话与重要的思想或信息交流无关,不表现谈话人的情绪,也没有美的愉悦感,其作用是加强见面时微笑的效果,维持社会亲和力。我们跟客户见面以后,首先进行的就是整饰性交谈,随着关系的深入才会决定是否进行另外三种形式的交谈;交谈结束的时候,我们又会进入到整饰性交谈,从而给对方留下深刻的印象。

实战案例

曾经我去南京给一家女鞋企业培训,客户很客气,到酒店的第一天晚上安排了人事总监、培训经理接待我们,因为是女鞋企业,企业方的几位重要人物都是年轻的女孩。大家吃饭聊天本来是很开心的事,人事总监问我说:“李老师,你们这个行业还是挺好的,自由讲师,赚钱不说,还能全国各地旅游呀。”“好什么呀,我们这个行业也很辛苦的,我打算转型去给退伍兵做心理培训了。”“为什么呢?”“你想啊,每年退伍兵退伍要不要做心理辅导工作,引导他们以正确积极的心态重返社会?你知道每年有多少退伍兵吗,这个工作赚钱而且可重复。”“可是我觉得退伍兵心态都很好啊,不需要你的心理辅导课程。”“怎么可能呢?我们读书那会儿坐绿皮火车,列车员把车厢之间的门给锁了,跟我们说隔壁车厢一帮退伍兵心情不好正喝酒呢,你们这帮学生不要过去,小心挨打。”“您那是哪年的事情啊,现在都没有这样的事情了。”聊到这儿,我发现人事总监的脸色越来越难看,便问道:“您以前是做什么工作的呀?”“老师,我以前就是个退伍兵。”话说到这儿,只能是尴尬了,当天晚上的饭吃得也味同嚼蜡。

正是因为我没加思索满嘴跑火车,伤害了一个退伍女兵对部队的感情,而这种伤害显然是非常深重的,你没有当过兵,也就很难理解军人对部队的感情。交浅言深,是我们做销售的大忌。怎么把握好自己聊天的度,不要伤害对方,特别是大是大非的价值观问题,在销售中最好不要轻易去触及。一旦大家在这些问题上意见相左,就真的进入到话不投机半句多的局面了,因此聊天是销售人员的必修课。

三、聊天接话的三种技巧

聊天谁不会,有来言必有去语,可问题是如果客户没有来言,你如何去语呢?特别是当我们遇到一个沉默寡言、不愿意说话的客户,我们又该怎么样去撬开对方的金口呢?我想跟大家分享接话聊天的三个基本技巧,不管客户怎么说,我们都能接得住。

1. 垫子

什么叫垫子?我们大家都开过车吧,夏天的时候座位上有个冰垫子坐着凉快,冬天的时候座位上有个棉垫子坐着暖和,垫子就是让我们坐着舒服。在沟通交流中的垫子就是要营造一种舒服的氛围,而这种氛围首先是要让客户感觉舒服。我在前文写到语言的四种功能,其中一种叫整饰性交谈,这种整饰性交谈就是垫子。

当客户说:“你们这个产品怎么卖这么贵啊?”不会聊天的销售人员立马就会解释说一分价格一分货,我们的东西为什么贵,贵在哪里。会聊天的销售人员会接话说:“您这个问题问得可太好了,您不问我也正想跟您聊聊我们的东西为什么卖得这么贵呢。”请注意,当你这样来回应客户的时候,客户是不是感觉很开心啊。第一种方法有点像在打乒乓球,你来我往硬碰硬;第二种方法有点像在放氢气球,给足动力腾空而起。

2. 盘子

越是销售高手,越是惜字如金,他们发现说得越多可能错得越多。正像我在前面的案例中讲到的那样,我的一番高谈阔论伤害了女鞋企业人事总监对部队的感情,自然也就伤害了后续合作的可能。我们可以少说甚至不说,但是千万不能踩雷。

客户说:“上海这天可够冷的啊。”这就是一句典型的闲聊,也符合中国人聊天气、聊饮食的习惯,此时你该如何接住这句话呢?“是啊, 是挺冷的。”复读机模式开启,不管客户说什么你都跟着重复一句,客户其实挺反感的。我们前面写到过刻板印象,客户会觉得你这就是套路。“是啊,那您可真得多穿点。”这是我们给客户提出的一种建议,这个建议好不好呢?我来问问大家,上海这天可够冷的,这是一个观点还是一个事实?客户真正想要表达什么意思,其实你并没有听懂,因为客户的下半句他没说出来,如果客户接着说:“不过跟我们内蒙古比起来还是暖和多了。”你踩地雷了吧,你给别人多穿衣服的建议是不是不合适?如果客户接着说:“比我们广东可冷多了。”这个时候你的回答就是对的。

在没有弄清楚客户的真实想法以前,不要轻易发表你的观点,既然客户的这句话是个观点那我们就可以接一个事实。客户说:“上海这天可够冷的啊。”你可以接:“是啊,早上查了一下天气预报,天气预报说今天只有三摄氏度啊。”你看,天气预报说只有三摄氏度这就是一个事实,至于三摄氏度是冷是热,每个人的感受是不一样的,冷暖自知。那么如果客户说一个事实呢?客户说:“早上查天气预报说,上海今天只有三摄氏度。”这个时候你可以接一个观点,“是啊,很多人都觉得今天挺冷的”。注意,是很多人的观点而不是我的观点,做销售的时候尽量少发表自己的观点。

客户说观点的时候,我们接事实;客户说事实的时候,我们接观点。可万一客户连观点带事实都说了呢?客户说:“上海的天气可够冷的,早上查天气预报说今天只有三摄氏度啊。”这时候我们可以说一个自己观察到的现象,用来印证客户说的是对的,你可以说:“是啊,我发现马路上大多数人都穿羽绒服了。”

北京潭柘寺弥勒佛像两边有一副楹联:大肚能容,容天下难容之事;开口便笑,笑世间可笑之人。做销售同样需要容人,不仅仅是包容人性的弱点,而且在聊天的时候能接话,不管客户说什么咱们都能接得住。盘子能装各种菜肴,因此我把这个接话技巧比喻为盘子。

3. 锤子

在锤子的眼里,不管看到什么东西都是钉子,都想用力地砸下去。在销售人员的眼里,不管客户是什么样的心态,都要想尽各种办法去跟他成交。

实战案例

到小商品市场去买东西,最大的乐趣就是跟商贩老板讨价还价。我去买一双运动鞋,问:“老板,运动鞋怎么卖?”“200。”“便宜点你卖不卖?”“您出个价吧!”“150。”老板看了我一眼, 说:“成交!”如果你是我的话,你是怎样的一种心情,是不是想死的心都有了,这明显是自己给高了吗,给他50好了。

“老板,运动鞋怎么卖?”“200。”“便宜点你卖不卖?”“您出个价吧!”“150。”老板说:“走,小伙子有你这么还价的吗,张嘴还我150,大清早找我不开心啊,小商品市场本来就薄利多销,一双鞋就挣个十块八块的,你怎么想的!跟你说给我200也不做你生意,你去别家转转去。”“大哥,我不了解行情,我真心买,我加点,160卖我一双吧。”“开什么玩笑,小伙子你10块,10块的加啊,我跟你说大清早第一单生意,你也别耽误我干活。这样,这有双样鞋,不瞒你说很多人都试过了,你试试合不合脚,合脚的话最低价190,不合脚就算了。”我试了一下,合脚,赶紧说:“大 哥,合脚是合脚,您这鞋190也太贵了。这样,170卖一双给我 吧。”“小伙子,你别还了,190能拿你就拿走,不能拿就算 了。”“大哥,这是样鞋啊,190太贵了,再说我还有一帮兄弟呢。 这样,你这鞋170卖给我,我回头给您带一帮兄弟过来,薄利多销 吗。”“你有几个兄弟?”“哥,五个兄弟呢。”“那行,我挣你兄弟的钱,这双鞋最低价180卖给你。”接下来店老板说了一句话我一分钱都还不了了,他说的什么话呢,他说:“骗你我都不是人。”

“骗你我都不是人。”鞋店老板把生意谈到了道德的高度,用人格做了担保,你还怎么跟他还价呢,再还他就不是人了。我最怕这种无赖式的还价方式,把生意谈到道德的高度,你会发现这个时候,什么谈判方法销售技巧统统都用不上了。这就是接话聊天的最高境界,超越现有话题,提高到一个更高的层面。卖钻石的说了:“我们卖的不是钻石,是爱情。”卖化妆品的说了:“我们卖的不是化妆品,是美丽。”……当我们在跟客户聊天的时候,从生意聊到了价值观的高度,这就是销售中的升维打法,“不聊生意聊感情”,更容易推进成交的速度。

刻意练习

找一个销售伙伴,一起演练聊天接话的三种语言技巧。

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