spin销售方法包括哪些要素,spin销售技巧是什么?

销售流程的改造,始于对原流程的解构。我们经过市场调研发现,少数奉行顾问式销售的线下代理人,他们以客户需求为导向的开发客户方法,若能取其精髓将其简化,并且线上化、数字化、智能化,或能作为改造保险销售流程的方向。顾问式销售采行尼尔?雷克汉姆(Neil Rackham)销售四步,并通过SPIN提问顺序探索客户需求。简言之,從销售人员视角看销售过程,可分为初步接触 ?? 需求调查 ?? 能力证实 ?? 晋级承诺,其中需求调查最重要,而SPIN是销售人员如何探索客户需求的思路和提问顺序,分别是背景问题(Situation Question,了解客户的基本情况)?? 难点问题(Problem Question,了解客户的担心)?? 暗示问题(Implication Question,了解客户的期待)?? 需求/效益问题(Need-Payoff Implication,了解客户对我们提出的对策,客户可以得到的利益)。

在SPIN的销售节奏下,我们从客户的购买决策视角来重构整个交互过程。 客户的购买决策过程是AIDA(关注 ?? 兴趣 ?? 意愿 ?? 行动),其中意愿最重要。从发掘客户需求到客户决策是否购买,关键是通过SPIN,包括对需求分析的设计、服务者和客户的交流内容(话术),让服务者了解客户意愿以及意愿背后的为什么。因此,我们认为险企应做的变革是培训服务者“帮客户找出自己的意愿”,不是过去“帮服务者找出客户的意向”并一昧地推销自家产品。

举例来说,销售人员面对客户决定是否购买某款年金险时的话术設計:

? 是担心父母还是子女教育储备问题? 还是自己的养老问题?(难点)

? 是担心收入中断还是收入不抵通胀问题? 还是储备不足以支付期待的养老费用问题?(难点)

? 是担心可用资金分配问题? 还是资产配置问题?(难点)

? 这个产品对你和你的家庭的远期利益有什么影响?(暗示)

? 你期待储备金积累到多少金额才足够?(暗示)

? 你期待投资标的的固定收益是多少?(暗示)

? 如果我们可以将投资回报率提高1%,会不会对你的养老金计划更有利? (需求/效益)

SPIN作为探索客户需求的指导方针,它的意义在于对客户产生的价值,包括有效信息的提供、潜在需求转化为显性需求、适配的产品和服务、可信赖的交易等,最终客户的购买决定将体现在下图的客户价值等式。过去的撞库式销售不可取,依靠代理人缘故市场的发展现况也必须改变。身为一名奉行SPIN的代理人,细节决定成败,他/她所接受来自险企的培训需要做出重大变革,使其能在对的时间用对的方式问对的问题。

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然而,纵使有了顶层设计、科技赋能、流程重构,倘若代理人自身的底层逻辑不改变,恐怕也难毕其功于一役,而这个底层逻辑便是,?从双边代理人转变为单边代理人。

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