新型建材招商加盟,建材免费招商加盟?

各位看官大家好,2021年还有2天就结束了,年关将至,很多代理商在考虑明年要不要换个品牌,而工厂也在考虑换掉哪些代理商,重新招商,所以市场上就出现了供需关系。

今天是我的第二期文章,家居建材企业招的是代理商还是韭菜?今天我们来聊聊建材企业招商不能说的秘密。

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韭菜不一定非要等肥了再割

对于建材代理商来说,对工厂招商套路也略知一二,但并不系统,甚至某些工厂招商本身就很LOW,没有系统。首先各个品牌招商大体上逃不开六大模块:1.讲讲趋势、2.谈痛点、3.解决方案、4.给你算算投入产出比、5.举几个案例、6.拿政策压单

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套路,全是套路!

我相信你可能正在找品牌,别急,看完我的文章再做决定,一定会帮到你。

首先,讲趋势

1.聊聊关联性较强的房地产行业、家居建材行业、自己品牌所属行业、竞争对手情况、谈谈当地市场的情况,其实都是一些泛泛而谈大的的概念趋势,甚至逻辑上都经不起推敲;

2.招商人员怎么可能对你这个城市有深入研究呢?他真的知道当地市场竞争格局吗?知道各品类、各品牌销售规模吗?知道交房量吗?知道客单价等等情况吗?如果他真的对当地市场非常了解,为什么招你做代理呢?难不成你是当地优质的代理商吗?因为各品牌招商绝大部分是客户主动找到品牌工厂,工厂招商基本都是等客上门;

3.现在家居建材市场环境越来越差,第一:流量分化严重,因为以前是人找货的逻辑,而现在是货找人的逻辑,以前都是坐店里等客上门,现在你坐店里只能等死、等着关门;第二:顾客不好“忽悠”了,当然这个忽悠是加双引号的,以前你和客户之间存在信息不对称,现在呢,动一动手机什么都知道了。所以家居建材暴利时代已经一去不复返了,那以后该怎么办呢,点赞关注,后期会重点讲解,今天主要讲招商。

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虽然没啥聊的,但也得尬聊啊!

其次,讲痛点和解决方案

为什么把这两个放在一起讲呢?因为会有对比,凸显自己的品牌优势、凸显自己的与众不同嘛。

作为代理商关心什么呢?也比较明确,无非就是四点:1.品牌知名度、2.产品工艺、款式及更新迭代速度、3.进货的成本价格、4.工厂支持力度和帮扶计划等。

其实到这里工厂的套路就开始了:

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坏人是不会把坏写在脸上的

第一本质上说工厂品牌知名度和代理商有一定的关系,但是关系并不大,因为家居建材是一个低频刚需的行业、是一个渠道致胜的行业,消费者对这个行业品牌认知度普遍较低;

第二产品迭代速度快就等于换样速度快,关于工厂为什么快速更新样品的原因上期文章和视频已经讲过了,可以翻上去看看;

第三进货价 对于绝大部分中小规模代理商是没有议价能力的,这是头部大代理商才有的特权,所以工厂也并不是一碗水端平的,你看别人卖的便宜可能是人家的成本就比你低;

第四工厂都会告诉你有各种支持、各种帮扶,但是天下是没有免费午餐的,统统都 要 收 费!举个例子:一个主动营销老师,平均要收到1500元/天,以10天为活动周期就是1.5个W,再加上物料、礼品、场地、宣传等等七七八八的费用大概要2.5个W,最低一场活动要投入4个W,因为有活动,大家都懂,基本上都是降价签单,所以本来你还有10%净利润,结果降价了,只有6%,也就是说你要卖67个W才能不赔不赚,不会算请留言我会一一教给大家,至于品牌工厂为什么要搞活动、品牌工厂为什么帮助你“低价签单”在第一期文章里已经讲过了,大家可以翻上去看看。

第三、投入产出比和案例,

招商人员给代理商讲投入产出比这块,基本就是毛估的一个数据,比如装修店面投入50个W,房租人工七七八八的加一起一年50个W,毛利50%,卖200个W保本,然后你根据经验一算,卖200W不费劲啊,自信满满的就干了,干了之后就成了现在这样了,发现和原来说的不一样啊,别说一年回本,三年也回不了啊,好不容易等到三年,品牌工厂一纸文件下来“重装”,这一下子就完啦、BBQ了!关于投入产出比及盈亏平衡计算这块内容后面会单独做一期来重点讲解,完全颠覆你的认知;

另外案例就是告诉你或者带你去形象好、业绩好的门店看看,其实都是事先沟通好的,都是有剧本的,百家争鸣,这个就点到为止,大家都懂。

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这不是忽悠老实人嘛

最后压单政策

首先明确一个事情,绝大部分工厂的招商和运营是分开的两个部门,那这里就有猫腻了,政策分两种:一种是招商政策由招商部负责,另一种是代理商政策由运营部负责。

做个比喻:招商部负责用招商政策和你谈恋爱,而真正过日子的是运营管理部的代理商政策,所以招商的时候你看到的都是招商政策,这只是一个饵,而另一个代理商政策才是真正的猫腻。回想一下你当初签代理的时候有签过代理商政策吗?没有吧!

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威逼利诱的极致

这个有猫腻的代理商政策基本都是以年度为单位,里面有目标、奖惩、规范和要求等等,猫腻出现在这个政策会半年会度调整、会季度补充、甚至月度补充,1.他会随着工厂的年度营收目标和利润目标进度做相应调整。2.随着代理商半年度回款高低和工厂换商进度来调整政策,来决定是否对你涨价或者取消你的代理权。3.也会随着季度代理商回款情况调整政策,进一步实施压货、压礼品、压活动等等。

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公平、公平、还是公平

第一期文章讲过加盟代理游戏是个甲方游戏,别说是行业小白了,就算是久经沙场的建材从业者可能也无计可施,造成这个现象的原因有三个,:首先 很多工厂政策制定很随意,缺乏调研、缺乏权威性,单纯甲方思维制定政策,政策不接地气;其次 业务人员(不仅限业务人员,古话说上梁不正下梁歪)对政策更是缺乏敬畏之心,按自己的绩效目标“随意解读”、调整、更改甚至伪造政策内容,以达到自己的绩效目的;最后 也有工厂业务人员以权谋私,在执行工厂换商、换样、开二店、涨价、罚款、等工厂政策的同时,利用职务之便,收受贿赂,敛财代理商。做这些品牌的代理商真的是个悲剧,劝大家提早割肉退出,不然定会倾家荡产。

所以各位代理商老板,请擦亮双眼,以免羊入虎口,我是蒙面哥,关注我,带你了解不一样的家居建材行业。

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