客户需求分析8个维度是(银行客户需求分析8个维度)

前言

找项目、选项目,一直是个大话题,还是个难题。

在过往和网上朋友的沟通过程中,发现很多人选项目并没有一个心中的谱。

更多的是:凭感觉、听别人、看上去、随大流

我在这几年挖掘了很多项目,也选择出了多个不错的项目。

事实上我还是有那么一点点点点点眼光的。

虽然,我还是像公众号简介说的:不卖项目。

但是我个人是如何来判断一个项目的,这是可以跟大家分享一下的。

毕竟:授人以渔相对来得有价值。

在这之前,我也去看了网上一些选项目的建议类文章。

诸如老生常谈的:投资回报率、适合自己、感兴趣、风口。

我个人认为这是一个正常人都能考虑到的问题。

但是空洞和宽泛的建议并没有现实指导意义。

诚然,项目类型不同,判断的标准可以天差地远。

传统项目和互联网项目所考虑的问题就不一样。

其次,每个人在乎的问题也不一样:

毕竟你不差钱,在选择一个项目的时候肯定不会认为“投入成本”是个问题。

你不着急赚钱,你就不会考虑盈利周期这个事。

因此,这篇文章仅把范围缩小在:

互联网项目,适合的对象是:自由职业者、小工作室、兼职副业的上班族

需要强调的是:你不要把它当成选择一个项目要考虑的全部问题。

而是某个人给出的一些角度,供你结合参考。

这篇文章需要通篇看一遍,过程中会通过一些典型案例来简单说明。

项目本质

判断一个项目之前,要先判断这个项目的本质(靠什么赚钱)是什么。

本质不同,对项目的理解就会不一样。

一般来说,我认为主要有以下几种:

信息差

纯信息差经常意味着短期、没有门槛、容易竞争,这要评估是不是你愿意做的方向。

核心科技

这里是借用了广告词,意思是拥有别人轻易做不到的技术、能力。

比如百度的搜索引擎和头条的推荐引擎,但这也可以看出:

普通人是轻易制造不了这样的门槛的

模式创新

大到“外卖软件”、“打车软件”,小到“盲盒”、“店群”、“剧本杀”。

这些都是一种模式上的创新。

模式创新最大的问题在于你辛苦想出来的创意并不能拥有版权或专利,而抄袭复制却是很快

资金游戏

直播带货就是典型的资金游戏,它的问题从来不是主播有没有人气和流量。

一晚上100万个订单是很开心,但你吃不下。

操盘者需要考虑的是全盘的资金流,它是算好每一笔账之后,拿着一麻袋钱在等着花的。

可以承受几天、几个月不赚钱,最后收网、通吃,接着钱生钱。

当你发现这个项目的本质是资金游戏的时候,你得考虑自己是不是玩得起了。

顺带说一下:相比竞价(sem),信息流广告(feed)才是资金游戏。

有些信息流优化师会高看了自己,觉得自己对账户的优化起到了至关重要的作用。

其实在老板眼里这只是一环,大差不差即可,信息流玩的是测品、测户、放量。

辛苦优化的广告成本比不上谈个返点,而这是建立在大量的日销前提。

人力资源

这很简单,这个项目就拼人数、电脑数、手机数、时间,剩下的傻瓜化操作,所以典型的就是不断招人

在我来帮朋友的这家公司旁边就有一家卖茶叶的公司,招了几十个员工,会普通话就行,好多年前的模式了。

给你话术模板,简单培训,然后一天到晚就扫电话和网上加人,拉私域,营销,货到付款!

据说做很久了,招人都招到物业那边买广告位了。

这种业务,老板不用考虑太多问题,简单粗暴。

基础做好了之后,就是招人、培训、上岗,然后靠20%的员工养整个公司

思想创意

文案、段子、脚本、设计,这些都是卖创意,拍短视频也是。

一般极度依赖一个人的艺术天分,通俗来说就是有才。

项目形式

了解了几种项目本质,顺便过一眼项目的几种形式:

生意 服务 培训 创作

这是比较主流的,知道一下就好,很好理解。

这个环节你需要明确自己适合或喜欢做哪一个方向。

比如我就不喜欢做生意、卖实物、讨价还价,所以相关的项目我一般不考虑。

主要成本

很多人由于没有太多项目经验,在算成本的时候都是只考虑销售成本。

比如卖一双鞋的进价是多少、一个客户的广告费用是多少。

看上去好像也关注其他成本,然而实际上心里只在乎眼前直观的成本

一个简单的例子:

新来的广告投放主管有两个推广方案:

1:一天五百预算,投放30天,总共1.5W广告费,30天后计算数据模型,重新规划投放策略。

2:一天两千预算,投放一周,总共1.4W广告费,30天后计算数据模型,重新规划投放策略。

在看的朋友可能会知道要选方案2,因为整整30天的时间里,这位广告主管的工资到手了。

假设ta一个月1万,整体在广告的开销就是2.5W了,30天的时间里,场地和其他人的成本都出来了。

然而很可能只是你现在没有在负责这个项目,实际上我还真遇到有一天100预算还想分两个业务的老板……

所以说看上去好像知道其他成本,但是眼睛里就只能容纳眼前见到的成本

来看看主要成本包含哪些:

前期投入

准备时间

这决定了项目是否可以快速上线,一而再、再而衰的道理大家都明白。

除非你不着急这个项目的反馈,否则不要选择准备周期几个月甚至更久的。

同时这里背后还隐藏的问题是:重新来过的成本。

资源投入

这点还分有限资源和无限资源,如果这个项目需要各种群,那好说,不断建群就是了。

比如发单群,这是无限资源。

如果这个项目需要各种实名,那这就是有限资源,你有钱也要考虑成本(别做违法的事情)。

它影响着以后放大的可能。

人力物力

上述说的几种对象(自由职业、小团队、上班族),其实都不适合做这种需要耗费人力物力的项目。

持续成本

营收有关

这个成本跟营收有直接关系,比如进货成本,它是你必须持续花的钱。

这个成本跟营收有间接关系,比如广告成本,有ta业务才能起来,但是业务又不一定都是它带来。

硬性投入

项目需要企业资质,每年就要产生各种费用和手续,偏偏又跟业务的增减没有任何关系。

服务成本

销售成本

这点跟刚才的营收有关成本有点重复。

这里要考虑的是除了类似进货这样的成本,要成交每一单还会不会有其他附加的成本。

相对应的,有些业务它是没有每一单的成本的,比如虚拟业务,它的成本是一次性的,一本万利。

时间成本

完成一个订单服务所需要花费的时间。

游戏DL,这个业务闲鱼一大堆,这就是典型的出卖时间的项目。

这个钱要挣,就得实打实的花差不多的时间才能交付。

有其他订单?那只能先等等了,然后客户找别人了。

很显然每个人一天都是24小时,个人做的话,赚多少能算到头。

人力成本

反过来,类似早前的帮充话费(就是现在微信支付宝手机缴费的前身)。

这种项目的特征是:理论上你充10块和充10万块,我的操作都是一样的

赚1毛和赚1千都是输个手机号和金额,点几下鼠标。

这就是可能存在的订单压力,所以这个项目会不会随着订单量或业绩增加,做不过来。

毕竟人力大概率会是你的短板

售后成本

咨询成本

简单来说就是买完了会不会叽叽喳喳……

当你卖一套软件出去,你很可能碰到一大堆操作问题的咨询。

但是当你卖一本古代的风水秘籍,ta是不会来找你的,因为ta也没觉得你会。

退款成本

首先是这个业务能不能退款,其次退款是比例还是全款,退款后有没有实际损失。

有些东西给了就是给了,没办法退,可以事先声明,有些东西退了也没有实际损失,比如入群费。

这些都要评估一下!

额外成本

成本的考虑还不止这些!

风险成本

首次投入

要让这个项目开始运作起来,你总共需要投入多少,这是一次性的。

这个问题放在这里讨论,是因为你得考虑如果发现项目不行,这就是你的全部风险了

这是不是你能接受的。

见效周期

正反馈当然很重要,第一块钱的影响很大!

如果一个项目可能迟迟不见反馈,你得事先问自己是不是能接受,你最多能接受多久没效果。

要不然到了后面动作很容易变迟疑。

现在做一个seo新站,你可能要做好半年甚至一年没收入的准备。

回本周期

有些项目经营一小段时间,一次性就回本了,接下去就是纯赚。

比如你做点虚拟资源或虚拟服务。

有些项目可以快速回本,但是每次依然还有持续的投入,从周期来看,也可以接受。

至于有些项目:回本周期可能很长。

比如小说派单,我在两三年前看了一位渠道的运营在朋友圈发了一本新书,

大致说:这本书很棒,投放数据非常好,7个月就回本了。

那时候很多小说派单依托于公众号,并且经常附带一些违规书籍。

7个月的时间,有可能还没回本号就没了。

类似外卖cps也是,依靠投放需要很长时间才能回本,能熬过去就春暖花开,熬不过去血本无归。

一般来说,对很多人我都不建议这类长线项目。

竞争成本

评估一个项目除了内部的一些成本,还有外部的一些成本。

竞争成本代表你起步的难度也衡量别人参与竞争的难度

门槛

这个项目的门槛是在门里面还是门外面

门外面就是硬性条件的比拼,不容易进,但是别人也不容易来抢饭碗。

在门里面就很容易进,但是是个人都能成为你的竞争者。

所以根据你个人,你有个人某些方面的优势的情况下,建议选择门槛在门外面的

复制成本

当你的项目的门槛在门里面,那么容易产生很多竞争者来复制你。

这个时候在这个项目里你是否能堆积起自己的护城河,抬高复制成本。

这个项目有没有能形成护城河的地方,你个人有没有能力去制造这种护城河。

核心竞争力

我以前经常说:任何情况下都是比拼个人的核心竞争力!

专业 时间 资金(人力 物力 资源 人脉 影响力)

相对于当前这个项目,这里面有没有哪点是你的优势

增值属性

我个人觉得比较有意思的一些问题。

价格锚点

买个打火机,一般情况下你不会花几千块,但是买斤茶叶呢?

打火机在人们心中即使没有明确的价格锚点,也会有个心理范围,几千块买个打火机?

茶叶就没有了,我可以叠加一大堆理由告诉你这是一斤8000块的茶叶。

同理,类似情感咨询、宝宝起名,这都是靠包装来定价格。

你可以衡量它的成本,但不能衡量它的价值,再说我也不告诉你成本。

轻松交付

8000块的茶叶到手后,只要不是明显的难喝、不是极其刁钻的客户,你一问,还都觉得挺好喝。

这里一是心理作用!

再一个是好喝没有明确的标准,没人规定8000的茶叶味道应该是怎么样的(打火机有火就行)。

无论是价格锚点还是轻松交付,这两个问题共同对应的一个关键是:市场没有标准

只要市场没有标准,在不违法的情况下,就有很多可以操作的空间。

ps:有些朋友看到这里不要被错误引导了,没人规定8000的茶叶应该什么味道,

但不代表可以搁点菜叶进去,一定要在道德和法律能接受的范围。

只能说有模糊的空间,有利于我们定价和交付,毕竟8万一斤的茶叶你轻易也卖不出去不是。

轻松交付还有另一层意思:

我找你买块肉,你可不能缺斤少两,但是我花几百块买个非洲哥们喊话祝福的视频,

我是不会管他发音标不标准的,越逗越好,就是开心就是玩。

灵活套餐

以塔罗牌预测的业务举例:

它可以设置一张牌的预测,比如20块,三张牌的预测,比如50块,

还可以设置牌阵的预测,价格就不一定了,几百不等,甚至更多。

它还可以预测情感、事业、学习、运势,还可以按照一周、单月、一年。

这些组合起来可以设置很多不同规格的套餐。

这有点像电商商品的sku有灵活的套餐意味着你能对标更多细分的需求以及制定更多的价格方案

那么总有一款适合ta!

周边业务

同样是塔罗牌,除了预测收费,它还可以卖你一个魔力水晶、磁场调频什么的。

这是这个项目附带的增值业务,这种东西的价格就更没有标准了。

通过网上销售茶叶的方式,一般都是打包卖套餐,一斤茶送了一堆礼品,比如茶具大礼包。

你觉得茶不错,我还可以向你推荐高级茶具、茶盘、建盏等等产品。

转介绍

业务当然最好是会产生转介绍了,但是有些业务是天然不会有介绍的。

虚拟资源卖出去,ta不跟着卖就不错了,不可能介绍给朋友来买,朋友需要直接复制就行。

又或者买一些敏感的商品或服务,ta也不会告诉身边的人。

长尾复利

主要考虑两个结果:

复购

商品或服务能产生复购,那就可以积累私域

不能产生复购的业务,流量就是一次性的,永远会做得很累。

躺赚

业务能够形成自动交易、周期结算的模式,否则订单离不开人,多少还是出卖时间。

有了这两点的业务,前期都比较难,但后期会越来越轻松,适合在职上班族

定金or全款

既然做互联网业务,那就尽可能不要做有可能被人欠钱的业务。

最好都能立刻全款到账再交付,客户不愿意拉倒。

诸如一些流量买卖,可能经常是在等待平台结算的情况,

周期太长的不做,风险高,一能结算就马上提现,不轻易放心任何平台。

基于感性

大部分成交都基于感性,但并不是大部分业务都基于感性!

第三方工具平台买个会员,辅助自己的运营工作,尽管年费只有几十块,可是依然思来想去

然后夜里躺下来就去小说平台充个月度会员,人性是这样。

受限因素

要看到项目好的一面,也要正视项目坏的一面!

专业受限

你经营这个项目,有没有什么专业的、技术的地方是受限于别人的

比如你需要用到某个必不可少的工具,而这个工具是请人写的、花钱买的或者市面上少见的。

这么一来这个工具端如果有问题了,解决不了你项目就可能崩了。

一定不要让自己处于被动。

平台受限

是不是没有这个平台,这个业务就很难做了?

我还就遇到过,由于竞对的关系,百度不让我投放某个业务,关键词需要屏蔽。

这个业务还就只适合竞价,竞价有流量的还就只有百度,其他几个加起来毛毛雨。

有办法吗?没办法!

政策受限

这还不单是不要从事违法活动的问题!

某件事情在法律(或者你依托的平台)虽然没有限制,但其实并不提倡,那就不要做了。

因为过程中会碰到很多没必要的阻碍。

道德受限

其实和政策受限一样,有些东西虽然不违法,但是你经营起来可能会感觉有些阴暗。

长期以往对个人也不太好,例子就不举了。

当然你能接受也行。

结合政策和道德这两点,举个帮人“戒烟”或“戒赌”的例子:

你从事这类业务,顶多除了你同行,否则没人眼红你赚钱,没人反感你宣传

因为大家知道即使让你多赚点,但总归是在倡导一件对社会有益的事情。

某种角度来说,别人是欢迎你的,至少,不会为难你

客户维度

最后再从客户出发考虑一点问题。

当前这个项目究竟是满足了目标群体的痛点还是痒点(爽点)?

满足痛点,赚的经常是理性思考后的钱,满足爽点,赚的更多是一时冲动后的钱

痛点,可能是刚需,经常会因为没钱或不舍得这笔钱而搁置,花的不是闲钱

痒点,不是刚需,只是心理上需要,情感上喜欢,花的是闲钱

敢有这个念头一般就有这个钱,这是一笔花出去无所谓的钱

“榜一大哥”可不就是这个理。

以我个人的经验,后者更容易转化一些,交付也相对没有压力。

忽略因素

这是我认为没必要过多考虑的问题!

有需求

看看有没有现有的同行即可,不要想着自己创造需求或者验证一个未知的需求。

天花板

大部分人都没办法达到大部分领域的天花板,这么厉害就不用来挖掘这些小项目了。

高利润

可以看到,上面聊了一大堆,好像没有去考虑一个项目评估中最重要的问题:利润空间。

关于这点我是这么看的:

没有人会傻到去做客单1万利润1块的项目,

我们轻易也找不到客单1万利润9999块的项目。

利润空间大就一定会有相应的代价

当我们把上面这些因素充分考虑了一遍之后,眼下这个项目的利润是不是你能接受的,

你自己会很清楚的。

零门槛

千万不要去期待一个没有任何门槛的项目,很可能成为绿油油的韭菜,又或者是行业炮灰。

创新or模仿

创新是需要鼓励的,但即使是大厂,玩的也竟是些模仿的事情,我们哪来的资本和勇气玩创新呢?

赚点钱实在,有能力了再去为创新做一点贡献可能更好点。

长短期

上面基本是这篇文章的主体内容了,而关于长短期这点我还是想单独说几句。

一般情况下,我仍然是建议走长期路线,这并不是我装高级:

首先要明确一个问题,你不会比人多幸运,轻易就找到好项目。

其次,赚快钱意味着你会一直在找项目的路上,反反复复

再者,赚快钱有后遗症,你没办法再接受慢钱,特别是这一笔钱来得太轻松的情况下

这就像短视频刷久了就看不了篇幅长的内容。

这种运气可能会害了你,我身边就有这样的例子。

最后,有些朋友会认为短期快钱更好做点,

事实上,长期慢钱这种拼坚持的事情确实不容易,但是短期快钱也不见得简单,它意味着你要有:

敏锐的嗅觉、过人的胆识、果断的抉择、专业的知识、丰富的人脉,以及经得起这一次错误的底气。

什么都不要求、什么风险都没有、干就完了的快钱项目,都在割韭菜的文案里。

结尾

经常会有人抱怨:找不到合适自己的项目。

我是觉得如果这也找不到合适的,那也找不到合适的,那有没有一种可能:

自己没有什么竞争力?

资金、经验、时间、人力、资源,是不是总要有个优势。

如果没有,那么你认识一些大佬,给条路,那也行。

如果啥都没有,那还是先充实下自己,学点东西吧

有些朋友看完了之后,会觉得按照这样考虑,好像什么都可以做,又好像什么都不能做?

我的建议是:

首先衡量自己的情况,找出自己的优势,然后从上面的评估维度里,挑选自己比较在意的一些维度,再把项目拿来跟这些维度一个个比对。

一个项目不可能集合所有优点,你只需要考虑优点是不是你能发挥的空间,缺点是不是你能承受的范围

大家可以类似我这样,把这些维度因素整理在一张表里:

客户需求分析8个维度是(银行客户需求分析8个维度)

然后评估的时候做个记号或者打个分来比对。

最后提醒:时间成本永远是最贵的成本,钱可以再赚,人生不能重来,今年没了,那就是没了。

作者:君言 以自由职业或轻创业为目标,讨论互联网营销技能。

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