做销售怎样去寻找客户需求(做销售怎样去寻找客户经理)

做销售怎样去寻找客户需求(做销售怎样去寻找客户经理)

作为销售员,想要从客户口中正确了解到他所需要的价值内容,就要合理的运用提问方式,才能找出相对应的解决方案。

提问和回答是交流中最重要的部分,一个好问题可以让双方都能得到满意的结果。

正确地提问,不仅能体现销售员的能力,更能决定你能否以最快的速度抓住客户的需求,实现成功销售。

用提问的方式,从对方身上找出解决问题的办法,以便更快达到共识。

今天来和大家分享如何正确使用提问的技巧,假如你读懂了这篇文章,那么你会通过提问的方式,轻松了解客户的需求,并及时给予解决方案,获得客户的认可,并与客户达成共识,但是你读了之后还是不会运用这一技巧,你会发现你无法挖掘客户的需求,更不用说去帮助客户解决问题了,当然也很难与客户达成共识,无法得到客户的认可!

一、充分准备

在提问之前,必须要准备好你要提出哪些问题。并且反复确认这些问题,是否能引发他的关注,还是反感?会不会回答你。

提问题的时候一定要避免以下雷区:

常识型问题和刁钻型问题;

常识型,比如你中午吃了什么等类似的问题只会让对方感觉你很低级,不会再跟你继续聊下去。

刁钻型,比如你是不是没钱了?这样的问题对方没必要回答你,反而引起对方的反感。

二、 善于引导

在提问的过程中,假如你突然忘了之前准备好的问题,和客户聊着聊着跑题了,这时候就要看你的反应程度。

假如对方总是对于问题的答案避而不谈,将你的思路带偏了,有可能你问的这个问题,是他不喜欢的,而你却又很想知道答案,这时候你完全可以从他带走的话题里找出突破口,委婉地将他引到你的问题上。

切记,你都要始终记着你的问题和你想要的答案。

引导分为直接引导和间接引导。

直接引导,比如先生刚才我问的问题您可能没有听清楚,我再给您讲一遍。

间接引导,比如先生,你说的观点不错,我认可,不过刚才我说的那个观点您能否给我个建议呢,我好向您学习下。

三、灵活提问

在提问的过程中,不要总是用“对不对、是不是、好不好”这种方式去提问,让人感觉你的个人思想主观意识太重,使对方陷入被动的场面,同样有可能会使对方产生厌倦!

假如对方说好,他可能只是在敷衍你,为了尊重你而回答好;假如说不好,他也有自己的想法与观点,如果这样说了万一得罪了你怎么办?

因此在这种情况中,我们就要灵活的去提问题,不断地把问题抛给对方,我们扮演少说多听的角色。

追击式和数字式。

追击式,比如您觉得这个不适合您,那么什么样的适合您呢?您有什么好的建议可以向我说明,我尽量采取您的建议!

记住,提问完只让客户说,你不要说。

数字式,例如您说的这个观点也对,但是根据专业角度来讲,我要从三个方面给您再说明一下。

客户都喜欢专业的销售员,所以你一定要从专业的角度来说服客户,让他相信你。

总结:如果你问得越准确,对方就会越喜欢你。但是一定要记住,不要随心所欲的去提问。问的时候,要确保你能收获到你想要的答案,对方也会从你那里得到想要的解决方案,其实这是一个互补的过程。

因此但凡是销售高手,非常注意提问之后的处理,比如提问之后耐心等待对方的回答,不再多说什么,懂得倾听,直到客户说出他想要听的信息;假如这个时候你还没有听完客户所说的,又开始不停地提问,那么可以判定这场聊天或者是谈判是失败的。

最后提示大家:

如果你想要得到专业的答案就问专业性的问题;

想要得到更确切的答案就问细致的问题;

想要得到真诚的回答你就要发自内心真诚地去问。

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