做销售怎样去寻找客户信息，做销售怎样去寻找客户的话术？

投稿用户 • 2023年1月8日 am7:23 • 创业商机 • 阅读 166

如何打开客户的心门

兵无常势，水无常形，客户的心，亦如是。

采用什么样的客户策略，不能一概而论，因人、因时、因事、因势而为，最关键的还是因人而异。

如果用DISC理论来进行区分，客户至少有四种类型。

首先，我们需要确定客户的角色。

早年从西方国家传入的服务理念——“客户就是上帝”，完善了当时相关人员对客户的认知，但他们仅仅把它当成口号，没有真正理解客户的角色。

D型，支配型客户

角色定位：VIP。

这一类型的客户始终认为，自己是一个VVIP，贵宾也好，非常重要的人物也好，总之，你必须引起高度重视，打起十二分精神来接待他，用尊敬代替尊重，把事情办好，否则，后果自负，毕竟这一类型的客户的脾气上来了，谁也拦不住。

角色技能：习惯发动攻击式技能。

【强攻】说话直接、犀利，得不得理，都不饶人。

【决断】亲自拍板，排除外界干扰与影响。

【雷霆万钧】命令式语气，令他人屈服。

技能破解：“What”，多跟他聊“是什么”。譬如，销售的商品或服务是什么，对于他的价值是什么，现在就下单的理由是什么。

I型，影响型客户

角色定位：明星。

他容易吸引目光，无论是穿着还是言行，都自带吸粉属性。总之，他发个朋友圈会收到很多赞，推荐一家餐厅会有无数人去种草，在某种程度上，他属于意见领袖，抓住他，等于抓住了一个客户。

角色技能：习惯发动扩散式技能

【同频】很容易找到彼此共同兴趣，建立热络的关系。

【辐射】快速影响他人的决定，潜移默化地影响其周围的人。

【滔滔江水】开口就刹不住车，说起话来犹如奔腾而来的江水，滔滔不绝。

技能破解：“Who”，多跟他聊“谁”和“哪些人”。譬如，谁（知名人士）也做出了相同的购买选择，谁将成为他的同行者，谁会因此得益或做出改变，谁会提供后续的服务。

S型，稳健型客户

角色定位：听众

当你在卖力推销的时候，他总是很认真地听你讲，有疑问也保留，尽量不打断你，哪怕你说错了，也不会计较，甚至还关心你的口干舌燥，他是上天派来，专门来给你加油打气的人。

角色技能：习惯发动增援式技能

【禁言】保持良好的倾听状态，成为世界上最好的听众。

【同理心】将心比心，觉察和理解他人的高情商表现。

【天下太平】谁也不得罪，重大决策的模糊化处理。

技能破解：“How”，多跟他聊“怎么”，譬如“怎么理解”“怎么操作”“下一步怎么进行”，让他清楚地知道进程，缓解其对于不确定性的焦虑，打消其各种潜在的购买疑虑。

C型，遵从型客户
角色定位：分析师

他似乎是半个专业人士，无论你卖什么，他都提前进行了解、分析、论证。他喜欢提问，而且是不断地追问，他着眼于细节，崇尚标准和品质。不要质疑他的思考，这是其最骄傲的能力与财富。

角色技能：习惯发动防御式技能

【沉思】启动大脑，陷入一阵安静地思考。
【反问】面对不实信息，进行反问。
【抽丝剥茧】把碎片化信息进行深入分析。

技能破解：“Why”，多跟他聊“为什么”。譬如“为什么是这样”“为什么是那样”“彼此之间的联系”，让他知道原因和原理，问题得到解答，他的思路就顺了，成交也就顺了。

角色就像一把锁，锁住了客户的心，当我们了解了客户的技能，当我们使用了“3W1H”，打开客户的心锁，一切都将变得容易。

通用电气前CEO杰克·韦尔奇说：

“公司无法提供职业保障，只有客户才行。”

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说：

“实际上只有一个真正的老板，那就是客户。”

著名的管理学大师彼得·德鲁克说：

“企业的首要任务就是创造客户。”

CEO的建议是，在客户的心门尚未打开之前，我们不如做个开锁匠！试着用DISC理论逐一分析四类客户。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.sumsofter.com/13742.html

做销售怎样去寻找客户信息，做销售怎样去寻找客户的话术？

相关推荐