淘宝商家工作台,淘宝卖家工作台?

#2022生机大会#

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淘宝上,我们几乎能买到想要的一切,却很少知道是谁在创造这一切。

如何开一家卖到爆的淘宝店,是一份工作、一笔生意,更是无数个日夜的煎熬与付出。年轻一代的商家正以匠人般的恒久坚持,接管并塑造普通中国人的生活。

年底了,这是一份特殊的好评,给到那些在我们手机频幕熄灭后,仍然在全情投入、日夜不停的人。

真实故事计划,赞45

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被发现,被需要

苏法强从酒精盒中捞出一只南洋大兜虫标本,有手掌大小。擦拭干净后,轻轻掰开它蜷缩的肢体,平置于泡沫板上。他从针匣里快速取出昆虫针,在肢体间来回穿梭、固定。随后抠下腹部,取来纸巾与镊子,将腹腔处理干净,熟练地挖出肢体内的肌肉。

蒸汽昆虫的制作便完成了一半,接下来是给它披上“铠甲”。

晾干后,苏法强将自制的微型六缸发动机嵌入昆虫的腹部,加上两个小灯珠。通电后,标本在黑夜里发出蓝紫色的光芒和嗡嗡的震动声,这只南洋大兜虫在他手里完成了一次死而复生。更为神奇的是,在阴凉干燥的环境下,它能存活100年。

这只蒸汽昆虫在苏法强的淘宝店里售价1000元,挂出第二天就被拍走。

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图 | 苏法强的工作台

27岁的苏法强可能是中国最知名的蒸汽昆虫师。每只昆虫制作需要耗费1周左右,他每月大致可完成20只,每每上架便被抢购一空。4年来,他依靠这门手艺成立了工作室,全网积攒了近70万粉丝。

在只有1-3厘米的昆虫腹部装上十几个齿轮零件,买家们被这技艺震撼。2017年,苏法强刚入坑时的反应也差不多。那会他刚大学毕业,在一家淘宝服装店当客服,无意间刷到一只蒸汽甲虫,标价30多元。自小喜爱在村里捉虫捞虾的他立刻下了单,想自己试试。

后来的一年里,他凭着热爱,利用下班时间做了20多个,堆满了宿舍的桌面。临到搬家无法带走,他试着在挂到二手交易平台,第二天就有人拍下第一个,售价80元。这是他人生第一笔外快。接下来的两三个月里,标本陆续被买走。他索性辞职,开设了“大苏昆虫艺术工作室”,迅速走红。

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图 | 苏法强至今保留着亲手制作的第一个蒸汽昆虫

经常逛淘宝的年轻人很容易发现,再小众的品类似乎都能找到卖家。这些店主们就像苏法强一样,往往把爱好发展成商品,无意中也拓宽当下中国人的消费品类。

余昊源就在淘宝上经营着一家墨水商店,当然不是普通人印象中只有黑红两色的墨水,而是根据颜色、气味、用途等细分为上千款。迄今,他已斩获26项与墨水有关的技术专利,希望每一款墨水都“有治愈感和创造力”。

两年前,余昊源搞了个“千色计划”,为1000名顾客定制专属墨水。想要获得定制墨水,需要讲述一个真实的故事作为交换,定制的墨水也脱胎于他们讲述的故事。其中一瓶定制墨水后来被命名为“夜访吸血鬼”,源自一部同性题材电影。前来定制的男人是一名县城老师,与爱人相爱多年,始终得不到家人的祝福,最终被逼迫成家。这瓶墨水的颜色与血液相似,意在表达对血脉牵连带来的家族权力的不满。

余昊源对这个故事念念不忘。他正是在那时候意识到,自己研制的墨水,用途不仅是写字、绘画,也正在接管众多买家的精神生活。

每一瓶墨水,都是余昊源在一间不到30平米、各个角落都塞满材料的工作室里配置的。他往往在晚上9点开始研制,面前摆满各种盛着化学染料的瓶子,黑色的工作台在夜里泛着冷气,配方表上写满密密麻麻的化学公式。他需要目不转睛地盯着眼前的试剂杯,期待一瓶美丽墨水的诞生。如果成功,便将墨水装进瓶子,在配方后打上勾,再着手调制下一种颜色。如果颜色不够理想,他便推翻重来。工作会一直持续到凌晨两三点。

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图 | 余昊源的工作台

日复一日的钻研,终于让余昊源的墨水得到了文具圈认可。2017年参加国内大型文具展时,有两个人专门上前和他打招呼,“原来你就是星墨(创始人)”。后来他才知道,这两位打招呼的人,一个是淘宝年销过亿的文具商,另一个是国内最大的文具代理商。

如今,“星墨”光淘宝店就积攒了将近25万粉丝,实现了近2000万的销售额。00后的年轻女孩是核心购买者,她们在此之前,从未想过墨水颜色可以如此丰富,甚至同一瓶墨水都能根据时间、温度的差异呈现不同的视觉效果。事实上,余昊源在研发过程中,会分别将剂量、水质、温差、光热条件、干湿状态等作为变量,进行无数次计算和实验。很多买家都告诉余昊源,在快节奏和充满焦虑的现代生活里,用美丽的墨水写字能让他们身心得到放松。

在数字化时代,普通人已经习惯了网购,足不出户就能满足自己的生活和精神需求。聪明的淘宝店主总是能敏锐地抓住商机,从衣食住行到小众爱好,把中国人的吃喝玩乐需求都接管过来。

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打造自己的品牌

余昊源其实是个97年出生的年轻人。卖墨水这个让他跻身“福布斯30U30榜单”的生意,起初完全是他在大学宿舍里的临时起意。

自幼对墨水感兴趣的余昊源在大一时创办了星墨社团,没事就在实验里鼓捣。一次学校手工活动中,他申请了300块钱经费,用以配制墨水。结果,活动第一天就卖出30多瓶,盈利600多元。夜里,他躺在床上望着漆黑的天花板,异常兴奋:“把我的墨水搬上淘宝怎么样?”随后连夜用自己的零花钱下单购买材料。第二天,一辆装满原料的货车停在宿舍楼下,引来众多同学围观。

在宿舍摸索出第一款彩墨后,余昊源立刻将其上架淘宝店,刚好遇上2016年的双十一,好几次被推荐上了首页,销量大涨。

那正是大学生创业的鼎盛时段,他的身边挤满了妄图一夜暴富的年轻人。为了获得更多的研发经费,他也曾报名参加各种创业比赛,一度无法专心研制墨水。有一天他幡然醒悟,发觉自己偏离了创业的初心,逼迫自己从金钱至上的理念中剥离出来。从此,他立志要在这个成年人每天平均使用6.5个小时手机的时代,用自己研制的彩墨引领另一种生活方式,即专注在书写和绘画上,让更多国人的心灵暂时得到休憩。

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图 | 研制墨水的余昊源

他曾经想研制一款有自然森林气息的墨水。然而,木质香气含有的气味成分大多分子量大,难溶于水,他面临着如何解决这类复杂香精互溶墨水的难题。反复测试失败,在网上发帖求助又无人回应,让彼时不到20岁的余昊源陷入重度焦虑。他办理了休学,在校外租了一间无窗的小房间搞研究,昼夜颠倒,常常感到巨大的失落和空虚。

最终,一位哈工大的研究生通过论坛找过来。余昊源将收集的来自世界各地的十多公斤墨水样品一次性寄给对方。对方也只敢反锁空闲实验室的门,一个人偷偷研制,每隔一两个月给余昊源寄回一个小瓶子,装着最近的实验成果。如此循环一年后,两人无数次调制、废掉几千张试纸,研制出一款带有木质调香味的墨水。墨水一经推出,便收获大批好评,这项新技术也让星墨被更多人熟知,奠定了口碑。

许多淘宝店主都和余昊源一样,经历了品牌塑造的痛苦过程。

双11结束后,经过短暂的休憩,潮流服饰MEDM的主理人Hiso又投身到双12全民淘宝节的备战中。

这家4年前籍籍无名的小店,如今在淘宝坐拥百万粉丝,单件衣服月销上万,4个人的工作室也扩大到六七十人的规模。“三步就能遇见一个MEDM”在大学生群体中流传。

双11大销里,店铺订单爆满,单是基础款羽绒服便卖出了过万单的好成绩。对此,Hiso早有预料,四位合伙人从9月初就开始更新运营计划、确认活动方案,关注顾客评价和需求、对接厂家与物流,熬夜到凌晨2点是家常便饭。临近11月,公司几乎夜夜灯火通明。

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图 | MEDM的线下活动

他们头两年在老家南京创业,一直没能做出大卖的产品。单次生产50件衣服都卖不出去,工作室堆不下就拿回家,实在不行就把衣服塞给亲人、朋友。眼看大家的热情一再被浇灭,Hiso感到不甘心,决定独自前往杭州,背水一战。他早听朋友说,杭州电商氛围浓厚,成功率会更高。

两年经营的冷遇几乎掏空了Hiso的积蓄,出发前,他浑身上下只有5万块。预算不足,在员工招聘上就困难重重,应聘者不是担忧公司前景就是诟病薪资低。经过一个多月,才凑够5个人。巨大的压力直接映射在身体上,他的脸上开始疯狂爆痘,总是失眠,时常在夜里感到难以呼吸。那段时间,他极力排斥出门,外出时总戴着口罩。

好在有朋友的宽慰,Hiso重振旗鼓,开始报班学习电商运营和管理。曾经他自认对潮流颇有见解,自己的审美一定会被大众接纳。他一度痴迷于暗黑风和机能风,相关产品却无人问津,后来他才发现这对于国人而言实在前卫。在学习的日子里,他渐渐明白:不能闭门造车,要根据顾客反馈,有针对性地设计出符合大众审美的衣服,同时还要彰显品牌特色。

Hiso和三位合伙人做了数据分析,决定将用户定位在00后群体,并开始了解用户特点和喜好,做了大量行业分析和调研后,决定走美式潮流风。2020年4月的一个下午,一个线条简单、设计精巧的M型logo被设计出来,得到了四人空前一致的肯定。一个好logo无疑能够吸引一部分顾客。手握几年以来最满意的设计,他们迫不及待地投入生产。果不其然,第一个月就卖出破千的好成绩。

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图| MEDM品牌logo

此后的MEDM逐渐找对了路子,更是在主创之一——knowknow发布同名专辑后,在引领年轻人潮流的路上一骑绝尘。在淘宝同类品牌中,MEDM销量常期稳居第一,甚至得到许多一线明星的青睐。

“品牌的本质是文化”,这是Hiso多年对潮流品牌的观察所得。

他记得在电商管理课上,老师曾经总结,中国的第一代店家对电商的理解,多数停留在把货品从线下搬到线上。而新一代的商家想要站稳脚跟,必须拥有品牌意识,“如果毫无特色,那谁都可以取而代之。”

持续攀登

发现需求,做好产品,打造品牌。对于成功的商人来说,都只是起步。经营生意从来是一件细水长流的事,即使遇见了成功,也只有继续攀登才能避免掉落。

1988年出生的东北人“老肥”在淘宝上卖大米。

“大米是中国人的根本”,他觉得,品牌并不仅仅是商品本身价值的呈现,也是一种生活方式。因此,他主推的盘锦大米种植标准极为严格,种植前,需要将土地养上3年(即不得种植任何作物),整个生产过程也不得采用人工化肥。

7年前,老肥就在盘锦承包了5万亩地。养地加上试种,整整搭进去5年,育苗、下地插秧、除草、护理、收割,每一样他都亲自体验过。好在最终产出的大米获得了市场的认可,旺季一个月的销售额能达到五六百万。

今年6月30日,老肥的淘宝店铺正式上线,起名“三碗饭的店”。由于起步晚,他决定从直播开始,并且自己亲自出镜。

看过老肥直播的人,常有说他很合适担此重任的,觉得他200多斤的体态“看着就很有食欲”。这也拉动了店里额大米销量。在老肥眼里,接管新生的内容板块,是接管新客户群的重要一步。在直播中,他能和部分顾客成为朋友,而完成这一步,他只需要乐呵呵坐在屏幕前,眯起眼仔细读屏幕上的留言,和观众唠嗑。但聊天是一码事,是否愿意下单又是另一码事。老肥初期的直播效果并不理想,店铺销量的低迷,还是超出了他的预期。

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图 | 老肥直播

老肥是典型的成功人士,大学未毕业就身价百万,大米贸易上如鱼得水。在他的认知里,线上零售也是做生意,想必不会太难,他踌躇满志。第一位顾客前来咨询时,老肥异常激动。聊天进行不到一半,对方抛出疑问:“这米怎么这么贵?是有机的吗?”即便手握证书,老肥还是有些无措,他慌忙解释。对方听后还是没有下单,老肥发出的信息只显示已读。像这样的顾客,接下来的日子里老肥遇到不少。面对质疑,他只好不厌其烦一遍遍解释大米的种植生产流程,不惜搬出相关证书证明定价的合理性。

要和这群截然不同的线上顾客建立信任,功成名就的老肥意识到自己还是个生手。他对淘宝的运营机制也还不太熟,常常忘记重要的销售节点。今年双11期间,8点的抢购活动,他10点才陡然想起,错过一次热销的机会。他后悔不已,之后将重要的时间节点告诉团队的每个人,以免再犯。

直播次数多了,老肥逐渐摸着了点门道,为顾客提供意料之外的增值服务才是维持生意长久之道。思来想去,他决定依据自己的特长,并结合当下时事,为顾客提供情绪价值。世界杯期间,他在粉丝群里发起有奖竞猜活动;还针对无法出门的顾客,每天拍一个短视频介绍各国的风土人情,缓解对方居家的无聊情绪。几番尝试后,老肥店里的回头客越来越多,甚至有人表示以后只认准他家的大米。

直播也让他有了直接面对顾客的机会。开店之初,老肥曾遇到一位特殊的客人——一个天生重金属中毒的孩子,一生只能食用有机大米,但家境普通的他很难购买到价格合适的有机大米。老肥听完后。立即将店内十元一斤的大米折半卖给对方,并承诺永不涨价。

除了努力坚持,这一代的淘宝商家们还得保持敏锐的洞察力,对市场做出预判。而他们的判断,很可能影响着未来中国消费者的选择。

最近Hiso正忙着在各个城市考察,计划在更多一二线城市开设线下店铺,首选是家乡南京。他预判明年线下店铺将迎来一次回血,并提前设计了二三十种新款服饰。

Hiso还和主创们一同商定,在维持现有粉丝的基础上,把消费能力更强的人群作为接下来的主攻对象,定制高端系列产品。

苏法强则打算探索更多种蒸汽昆虫的制作。

最近他发现,粉丝中多出了不少女孩头像。他猜测,女性顾客可能会喜欢蝴蝶、蜻蜓或螳螂一类的昆虫模型。但自己并不擅长制作这类颜色艳丽、结构脆弱的蒸汽昆虫。帮一位女顾客定制蝴蝶时,他万般小心还是将翅膀弄出折痕,效果大打折扣。他又重新制作了一个表示歉意。

随着定制各式标本的客户增多,他也不得不走出舒适区。但与此同时,客户年龄层次逐渐丰富起来,他觉得自己的努力好像让蒸汽昆虫“破圈”了。

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图 | 苏法强工作室里堆满材料

小众商品也有走向大众的趋势,在淘宝上并不少见。lolita裙装的热销,让更多人了解到裙子本身是代表对甜美的向往,而并非含有“女仆”意味,破除了一部分的刻板偏见。此外,古法染布工艺品、博物馆文创等产品的热销,是近些年国潮回归的标志。

在余昊源的判断中,环保在未来将是重要主题。他正在研究更为环保的墨水制作法,诸多被丢弃的原料都在他的二次利用计划当中,例如,从制作巧克力的边角料——可可豆的外皮中提取色素,制作墨水。目前,他已经尝试了几百种植物。如果研发成功,环保彩墨将会被更多人装进钢笔。

全民淘宝节又是一个大销来临,店主们又进入连轴转的状态。余昊源近一周几乎通宵工作,除了解决暴增的订单,他还要亲自设计海报、在粉丝群里更新活动进度;苏法强最近制作出不少的蒸汽昆虫,正积极销售,并制作短视频;Hiso忙着跟进双12大销活动和品牌宣发;而老肥的网店生意,终于在物流逐步恢复后,有了起色。看着订单一天天增多,他急忙和仓库确认储量和大米质量。

余昊源、苏法强、老肥、Hiso这样的网店经营者,只是万千淘宝店家的缩影。只要你想得到的,他们已经在尝试、在研发、在生产。千千万万中国人吃喝玩乐的生活需求,都在他们的辛苦付出和追赶梦想中,逐渐变成现实。

– END –

撰文 | 吴向

编辑 | 林森菜

(摘编自微信公众号真实故事计划)

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