怎么做跨境电商赚钱的,怎么做跨境电商赚钱的工作?

前一段时间和曾总见面聊了一下,我这边今年在翻番增长,他那边的团队却遇到了一些问题,业绩也出现了波动。曾总反过来约我这周六去和他们的合伙人聊一聊,帮忙一起分析下问题,让我有点受宠若惊。上次和曾总聊的时候,聊了很多方面,这几天在整理思路的时候又看了一下,其中一个方面在之前的合伙人系列”缺陷反思“里面已经提到了,就是支持部门还是要专业化运作。 而另外一个方面,其实也是今天想聊的,就是关于”定位“的。

特劳特的《定位》这本书我是在2010年的时候接触的,后来了解到这本书是写于1981年。里面提到的理论至今仍然适用,所以经常会感叹这些经典著作的巨大价值。 《定位》这本书里提到的主要概念,就是一个品牌要想在纷繁复杂的信息世界中长久生存,就需要在消费者的用心智中占领一席之地。简单举例,消费者在餐馆里对着服务员说了声“服务员,来瓶汽水”,然后服务员自然而然地拿了一瓶可口可乐。 这看起来是个自然的过程,然而背后却是品牌占领消费者用户心智的结果。就像最近经常会听到一些小朋友唱一个儿歌,里面有一句是“小白小白下楼梯,去吃肯德基”,其实在从小教育消费者。建议所有愿意在营销这个领域发展的朋友,都能去好好看一看这本出版于40年前的书,绝对大有收获。

之所以会讲起这本书,是上次和曾总聊的时候,我发现的主要问题,其实也是我这两三年时间创业慢慢步入正轨的一个重要方面。作为一个品牌/公司,想要长久发展,需要占领用户心智,那就意味着公司本身要对自己有一个清晰的定位。特别是我们跨境电商行业这种贸易型居多的公司,经常会出现做成杂货铺的情况。 大家都知道行业大佬Anker, 已经在消费者心里有很清晰的定位了。有一个场景,两个朋友在路边坐着喝咖啡,其中一个人一边翻着手提袋一边说“Where is my Anker? My phone is out of power." 那么另外一个朋友一定知道TA是在找充电宝准备给手机充电,而不是在找一个”锚“(anchor)。这其实就是”定位“的成功。

怎么来做这个定位? 其实有一个比较简单的方法,我在之前的微博里也提到过,那就是用一句话来概括”我们是一家做XXX方面产品的一家公司“, 或者更深入一点“我们是解决消费者在XXX方面需求的公司”。 同时一定一定要抛弃跨境圈子里非常常用的一个说法,“我们是做亚马逊的公司”,这种说法有两个问题:

1. 亚马逊/ebay/其他任何平台,都只是一个平台,把自己公司的大方面定位成做这个平台的,这种逻辑本身就不通,亚马逊是贝佐斯做出来的,不是我们;

2. 我们做生意的核心是产品(有形的商品或无形的服务),以便满足用户某方面的需求。用户需要不断了解,需求需要不断挖掘,才能做出真正“有价值”的产品来。 各种平台都只是产品/服务触达客户的一个渠道,如果把自己定位成一个“做亚马逊的公司”,其实是舍本逐末,看到平台上有什么热门,就去追。至于为什么会热,什么时候会过时,到底解决的是客户什么方面的需求,能不能持续或者创新,完全没有概念。这种玩法注定会做了三年五年,发现什么都没有沉淀下来。

自己公司的核心产品方向这么重要的东西如果都用一句不合逻辑的“我公司是做亚马逊的”这样的话盖过去,迟早会遇到问题。换个角度想一下,如果一个互联网行业的创业者跑到投资人那里拉投资,投资人问“你的项目是做什么的”,创业者说“我是做互联网的”,是不是会让人笑掉大牙?

那为什么要做这个定位:

1. 公司产品方向定位清晰,才能投入所有的精力来深入研究这个方向的用户需求,用户需求才是产品的起点。今天做厨具,明天做园艺,后天做工艺品,以为自己的产品线很宽,实际上都是泛泛而谈跟着别人做。这个产品为什么有这样的设计,是解决用户使用过程中的哪些问题,这些东西搞不清楚,就不可能会有产品的升级以及周边产品的扩展,更不可能理解底层的消费节奏,最终的结果就是在这条线上不会有沉淀。

2. 公司方向清晰,下面的员工的工作方向就会清晰,知道劲儿往哪里使。做市调的,做采购的,做设计的,甚至是美工也知道特定方向的客户喜欢什么样的视觉。 这样会上下同心。在跨境以外的传统公司里面,公司方向清晰这种事情可以说是理所当然的事情,然而红利期的跨境电商行业里,却变成凤毛麟角,真是让人觉得滑稽。

3. 在确定的方向上深入研究两三年时间,有所沉淀之后,就能进入到上升的通道,也就能找到自己赚钱的底层逻辑,也就是明白自己的产品为什么赚钱,什么时候能赚钱,赚的明白钱,而不是红利期的“运气钱”。

希望从事跨境的朋友们能思考一下这个“定位”的问题,这样我们也能走得更远一些。

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