黄金店初学者怎样销售金子的,黄金店初学者怎样销售金子和黄金?

珠宝销售技巧:先了解清楚需求,测试好顾客对你推荐的反馈,再铺垫好竞品的劣势,顾客对比回店的几率就会增加……

黄金店初学者怎样销售金子的,黄金店初学者怎样销售金子和黄金?

01108学员案例:

今天跟同事一起接了一家婚嫁的单子,因为是熟人介绍的,所以来店里没聊太多非销话题,连开场白都没有。

她们一来就是直接坐到手镯柜台来选试戴手镯,直接就说要实心的,根据她手大小给她试戴了适合她圈号的手镯,然后基本上也没有挑剔什么的,一试大小合适,圈号合适就定了,然后接着去选项链。

人家直接说不要一口价的,不要给我推荐,只要黄金的。然后很快又选好项链,基本没怎么试,就选了一个一戴就说差不多这款,就这吧。接着看戒指,试了几款戒指因为女方比较瘦小,一般最小的圈号她带着都大,也没啥样看不出效果带着也都不好看。最后选了一款卡地亚的活口的,虽然大但是可以调大小号。

想拿钻戒给顾客试的时候,对方说今天先不买,到结婚时候才买呢,今天只看黄金的,所以就没有过多的推钻石。接着最后来看耳饰,也是几分钟就挑好了。

全部挑好整个过程大概四十分钟,没有很费气就连顾客自己都说太随便了,买个结婚三金都这么快挑好的。

最后到谈价格这步了,按今天的金价算好以后,大概两万三千多。顾客问,就是因为姐姐推荐让来这的,怎么不得给我们优惠一点。然后把店里的活动情况给顾客说完以后,说再去给申请一下熟人价。

顾客在这等,其实我们都以为已经就要成的时候,也给他申请完价格了。最后说了一句,因为是介绍的所以第一家来你们这了,还没去其它家看呢,想去再看看对比一下。

因为我是作为辅销帮忙的,也不好说太多,毕竟主销在这。

我看着同事虽然不舍让顾客走,但是也没办法,就连竞品设置这些都没懂给顾客普及。然后看着顾客离去,说是再看看再来。这种应该就是某些方面有问题,但是人家就是不给你说实话!

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罗老师点评:

遇到顾客说,你们家是第一家看,还想去别家?

这类顾客,70%只能让她去对比,因为就算你逼买单,她也不会买,反而对你印象不好,看完也不回来了。

另外30%的顾客是可以直接成交的,不过有前提条件:

1、顾客真的喜欢选好的款式

2、选的产品价位在她的购买力范围;

3、让顾客感觉到,你给了她别人没有的优惠福利

4、你还能告诉她,为什么现在直接买合适,不用再看别的。

但是,大部分留不住的顾客,难道就这么让她去别家对比吗?我知道你会说,基本上出去对比的顾客都很少回来的,所以才会想直接逼单。只是直接逼单成交的,也很少。

所以才会说那句话,虽然不舍让顾客走,但是也没办法。

其实,不管顾客说的是不是真的第一家看,看完还要去对比,是很正常的。而你的接待重点应该是,先了解清楚需求,测试好顾客对你推荐的反馈,再铺垫好竞品的劣势,顾客对比回店的几率就会增加。

A、了解需求

包括常见的16个问题,不管顾客是熟人还是陌生人,必须按照正常流程接待。除非你能确定顾客是100%相信你,你说什么她买什么。否则,不能忽略完整流程。

B、测试反馈

你推荐的价位符合预算吗?款式是真的喜欢吗?还想优惠的心理价位是多少?觉得贵了,少多少能接受?顾客是完全认可你们品牌?还是只是作为参考?

这些反馈信息,了解越清楚,你对成交的把握越大。

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C、竞品铺垫

简单说个话术吧:

“你去别家看的时候,要注意一下,有些店的金价确实便宜一些,但是在款式方面做不到那么精致。你看一下,像我们这种龙凤雕刻面的…… 咱们结婚用的三金婚饰,还是宁愿多花一点钱选高品质的,到时候婚礼现场亲戚朋友看到,爸妈也比较有面子……

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