黄金店初学者怎样销售金子的，黄金店初学者怎样销售金子和黄金？

投稿用户 • 2022年10月7日 am4:35 • 创业商机 • 阅读 355

珠宝销售技巧：先了解清楚需求，测试好顾客对你推荐的反馈，再铺垫好竞品的劣势，顾客对比回店的几率就会增加……

01108学员案例：

今天跟同事一起接了一家婚嫁的单子，因为是熟人介绍的，所以来店里没聊太多非销话题，连开场白都没有。

她们一来就是直接坐到手镯柜台来选试戴手镯，直接就说要实心的，根据她手大小给她试戴了适合她圈号的手镯，然后基本上也没有挑剔什么的，一试大小合适，圈号合适就定了，然后接着去选项链。

人家直接说不要一口价的，不要给我推荐，只要黄金的。然后很快又选好项链，基本没怎么试，就选了一个一戴就说差不多这款，就这吧。接着看戒指，试了几款戒指因为女方比较瘦小，一般最小的圈号她带着都大，也没啥样看不出效果带着也都不好看。最后选了一款卡地亚的活口的，虽然大但是可以调大小号。

想拿钻戒给顾客试的时候，对方说今天先不买，到结婚时候才买呢，今天只看黄金的，所以就没有过多的推钻石。接着最后来看耳饰，也是几分钟就挑好了。

全部挑好整个过程大概四十分钟，没有很费气就连顾客自己都说太随便了，买个结婚三金都这么快挑好的。

最后到谈价格这步了，按今天的金价算好以后，大概两万三千多。顾客问，就是因为姐姐推荐让来这的，怎么不得给我们优惠一点。然后把店里的活动情况给顾客说完以后，说再去给申请一下熟人价。

顾客在这等，其实我们都以为已经就要成的时候，也给他申请完价格了。最后说了一句，因为是介绍的所以第一家来你们这了，还没去其它家看呢，想去再看看对比一下。

因为我是作为辅销帮忙的，也不好说太多，毕竟主销在这。

我看着同事虽然不舍让顾客走，但是也没办法，就连竞品设置这些都没懂给顾客普及。然后看着顾客离去，说是再看看再来。这种应该就是某些方面有问题，但是人家就是不给你说实话！

罗老师点评：

遇到顾客说，你们家是第一家看，还想去别家？

这类顾客，70%只能让她去对比，因为就算你逼买单，她也不会买，反而对你印象不好，看完也不回来了。

另外30%的顾客是可以直接成交的，不过有前提条件：

1、顾客真的喜欢选好的款式；

2、选的产品价位在她的购买力范围；

3、让顾客感觉到，你给了她别人没有的优惠福利。

4、你还能告诉她，为什么现在直接买合适，不用再看别的。

但是，大部分留不住的顾客，难道就这么让她去别家对比吗？我知道你会说，基本上出去对比的顾客都很少回来的，所以才会想直接逼单。只是直接逼单成交的，也很少。

所以才会说那句话，虽然不舍让顾客走，但是也没办法。

其实，不管顾客说的是不是真的第一家看，看完还要去对比，是很正常的。而你的接待重点应该是，先了解清楚需求，测试好顾客对你推荐的反馈，再铺垫好竞品的劣势，顾客对比回店的几率就会增加。

A、了解需求

包括常见的16个问题，不管顾客是熟人还是陌生人，必须按照正常流程接待。除非你能确定顾客是100%相信你，你说什么她买什么。否则，不能忽略完整流程。

B、测试反馈

你推荐的价位符合预算吗？款式是真的喜欢吗？还想优惠的心理价位是多少？觉得贵了，少多少能接受？顾客是完全认可你们品牌？还是只是作为参考？

这些反馈信息，了解越清楚，你对成交的把握越大。

C、竞品铺垫

简单说个话术吧：

“你去别家看的时候，要注意一下，有些店的金价确实便宜一些，但是在款式方面做不到那么精致。你看一下，像我们这种龙凤雕刻面的…… 咱们结婚用的三金婚饰，还是宁愿多花一点钱选高品质的，到时候婚礼现场亲戚朋友看到，爸妈也比较有面子……”

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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